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完全征服“客戶心理”的超實用營銷方法

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發表于 2020-1-29 11:23:52 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
一、針對“跟隨者”的營銷

我稱它為陷阱是因為如果你不能發展到第一名會員,后面就不會有人跟進;反過來,如果沒有其他會員跟進,你也很難發展第一名會員。人們不想成為第一名是因為他們擔心如果沒有別人報名,自己就會顯得像個傻瓜一樣。記?。?strong>大多數人都是跟隨者,不是領導者。

二、排隊式營銷

你自己會走進一個沒有任何顧客的餐廳嗎?坐在一個空蕩蕩的餐廳里感覺肯定糟透了,冷颼颼的讓人壓抑,你會想所以沒有人,一定是這里的食物和服務不怎么樣。沒人會愿意走進這樣一個餐廳的。

不建議使用廣告促銷的方法,應該把錢省下來做兩件事:第一,免費贈送飲料和晚餐;第二,想辦法讓人在門口排隊。

三、選擇式營銷(很有意思)

因為現在20%的人買小杯的飲料,60%的人買中杯的飲料(這其實就是原來的大杯),而另外20%的顧客會買超大杯的飲料,這一結果可是影院老板想都沒想過的?,F在有80%的顧客在購買或者大杯或者超大杯的飲料,原因只有一個:他們引入了第三個尺寸——超大杯的飲料。

一種尺寸——要或不要

這迎合了人的某種本性,如果你只賣一種尺寸的東西——正如大部分人所做的一樣,那么顧客的選擇就是‘要’或者‘不要’,因為沒有別的事情可想,他們的焦點就集中在價格上,顧客希望得到更低的價格。你是說如果我們只提供一個尺寸,顧客更傾向于討價還價?!?br />
兩種尺寸——選擇實惠的即小杯

如果你提供了兩個尺寸,情況就好多了。顧客變成了選擇小的或者選擇大的,他們更傾向于買些什么。唯一的問題是:大部分顧客會選擇買小的尺寸。為什么會這樣?因為大部分人會往小處想,或者出于省錢考慮,或者他們變得小心謹慎,因為不確定是否做出了正確的選擇。于是他們決定為了安全起見,還是選擇小的為好。實際上如果商家只提供了兩個尺寸選擇,最終選擇小號尺寸的顧客總是在80%左右。

三種尺寸——這就復雜了

當你提供三個尺寸時,整個游戲都改變了。顧客會首先關注最大尺寸的那個,就是最貴的那個,或者最精致的那個。所以如此是因為它最吸引人,最漂亮,或者尺寸最大。然后顧客會關注價格,當然這個價格常常超出人們的承受范圍。然后他們去看那個最小尺寸的,比起最大號的,這個小尺寸的東西好像不怎么樣,太便宜,太小個,沒有吸引力。于是顧客的注意力轉移到中間尺寸上,看上恰如其分,不太大,也不太小,不太貴,也不太便宜,因為這款產品通常被稱為常規款,于是買起來感覺很安全,因為人們會想大多數人都會買這一款。

四、免費式營銷

讓顧客免費試嘗,讓他們親自品品巧克力的味道,然后有人會愿意購買整盒的巧克力。這個市場營銷游戲適用于各行各業。如果你是一名咨詢顧問,為你的潛在顧客提供90分鐘的免費咨詢。如果你是一名會計師,為你的潛在客戶做一次免費賬目審核。如果你在銷售軟件,讓用戶免費使用你的程序。如果你是一名牙醫,提供給顧客一次免費洗牙的機會。不管你在那個行業,從事什么工作,都想一想能夠為顧客免費提供一些什么有價值的產品或服務,從而和顧客建立合作關系。

五、體驗式營銷

為了讓5美元物超所值,他們把咖啡廳裝修得非常舒適,優雅,配上皮沙發,還有熊熊燃燒的壁爐,他們提供數十種高品質的咖啡供你選擇,你點單后只需要幾分鐘就可以做好。所以現在人們排隊購買,價格是5美元,而且大家好像都很喜歡這些咖啡。顧客在心里認為每一分錢花的都是值得的??墒强Х缺旧砗鼙阋?,一磅不過幾個美分,顧客為什么高高興興地付出5美元呢?因為他們購買的是體驗,而不是咖啡。記?。?strong>真正的價值不是你的產品或服務,真正的價值是顧客內心的感知,如果顧客認為它值5美元,那么它就值5美元。

六、最全的不一定是最好的——區分式營銷

舉個例子,假設有一個餐廳想兼顧快餐和美食兩種風格,餐廳老板是個很棒的廚師,手藝一流,菜肴可口。不過他的餐廳看上去像個廉價的用餐地方,菜單上的菜價比附近快餐廳的價格要高不少,當然比高級餐廳的價格要低?!A期很棒吧?

當人們經過餐廳,從窗子看進去,認為這是個快餐廳。但當他們看到菜單上的高菜價時,會疑惑不解:這到底是一個貴的快餐廳或是一個便宜的美食餐廳?一時拿不定主意,猶疑之間人們會轉身離去。所以幾乎沒有顧客在這個餐廳用餐,過不了多久老板只好關門歇業。原因就是他定位模糊,什么都不是。

七、首充式營銷

如果你能讓潛在顧客打開錢包向你付錢,哪怕是區區50美元,他們就更可能持續地付錢給你,哪怕接下來要付5000美元。生意關系中第一個重要步驟是讓潛在顧客變成真正的顧客,如果對方只是個潛在消費者,他們就還沒和你達成任何承諾,除時間之外他們還沒有對你做任何投入,他們只是在隨便看看。

可一旦他們打開錢包,向你支付了一些錢,在他的頭腦中,你們的關系就完全變了。他們把自己看成是消費者,不管錢數有多小,他們認為做出了承諾,做出了投資。正是這樣,記住這個關鍵:如果你能讓顧客打開錢包購買一次,他們很可能會不斷地購買,而且越買金額越大。

八、教練式營銷

身為教練,你指導顧客去思考,去行動,去做他們該做的事。你要做的是提出問題,提供練習,并給出一些觀點和意見。但是你的建議給出的是選擇性和可能性,你只是給人提供咨詢,他們要自己做出決定。這個辦法可要有力多了。

教練游戲所以有效,是因為你把焦點完全放在了潛在客戶的身上,而不是放在自己身上。

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