查看: 1208|回復: 21
打印 上一主題 下一主題

李元勝:新面貌進行時——汽車營銷與“網紅”戰略 | 汽車評價

  [復制鏈接]

4

主題

11

帖子

36

積分

新手上路

Rank: 1

積分
36
跳轉到指定樓層
樓主
發表于 2020-5-6 19:11:01 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
8月29日,由汽車評價研究院主辦的以“掌握趨勢明前景、無畏寒冬贏未來”為主題的中國SUV市場趨勢研討會暨第三版《中國SUV綠皮書》啟動儀式發布會在北京正式召開?;顒荧@得了行業內的資深專家學者及企業高管的積極參與與大力支持,與會者對中國SUV 趨勢的討論貢獻了很多寶貴且獨到的見解,現將部分參會者發言刊發出來,以供各界參考。


中國資深三四級汽車市場營銷專家李元勝

從消費者層面看,三、四級汽車市場和十幾年前完全不同,消費者的購買力、消費習慣、消費認知跟一、二級市場沒什么區別。所以三、四級市場和一、二級市場的界限越來越模糊。

我們以前做的是研究產品、研究數據,缺少對消費習慣的研究,研究人的思維和文化的變革、變遷。無論經濟形勢、市場怎么變化,這些外在的東西都是定量化的,但誰把消費者的想法搞清楚,就能占據優勢。汽車企業和行業必須研究消費者的真實想法,研究現在到底是什么樣的消費趨勢,站在三、四級市場老百姓的角度,了解他們都在想什么。


商業概念下的“網紅”新勢力

我們常規的商品、生活品、消耗品仍然以傳統的供應鏈的形式存在,這必然導致兩個結果,形成兩個黑洞:一是大量庫存,供過于求,庫存吸干了所有的利潤。第二個黑洞是折扣,最后算下來也沒什么利潤。怎么解決這兩個黑洞呢?大家最近可能聽到“網紅帶貨”這樣一個說法。這個“網紅”不是媒體的網紅,而是意見領袖,是消費者代表,所以他們的一舉一動會影響到他們代表的那個群體。

“網紅”不是媒體概念,也不是娛樂概念,而是商業概念,是消費者代表的概念。如果通過網紅可以使無序的購買行為和無計劃的生產、流通變為有計劃的,這種趨勢該如何在汽車領域應用呢?


如果我們認可或者部分認可這種變化趨勢的話,那誰來決定我們未來汽車在三、四級市場,乃至整個市場的銷售呢?決定因素是銷售顧問,銷售顧問過去就是一個講解員,無非是與顧客搞好關系,但不是消費者代表,只能在圈子周邊解決一些問題。最終還是由終端消費者群體的代表來決定,即“人民代表”。如果這種分析成立,以后必然會導致汽車營銷的五大變化,甚至是變革:

首先是產品的生產流程和工藝變革。真正的柔性化生產,可以精確到幾千輛,甚至幾百輛、幾十輛、個位數。這個程度技術上是能行得通,但目前還比較難以實現,即使是國外的定制業務,也不是真正的柔性化。

二是車型的命名可能變化。未來一款車的命名,后面還可以加一個更小眾的尾墜,以針對各種不同的群落。

三是銷售隊伍的變化。將來的銷售員應該變成聯絡員、培訓員、講解員、理賠員等等,現在的銷售員還是忙于促銷,將來可能要往這方面轉變。


四是服務網絡的變化。3S、4S店,甚至IS店要向下延伸。這還不夠,一般在縣里最受歡迎的是修配廠,而修配廠可能演變成多品牌、多型號的服務中心。畢竟現在車型太多,4S店成本又太高,共享可以大大降低成本。企業完全可以培育和利用好基層的維修廠和及其供應鏈,基于大數據的變化和快遞市場的成熟,售后、零件調配系統現在也能分布得更廣。

五是數據產生和收集渠道的變化。所有的營銷都離不開數據,不能只靠4S店系統生成的數據,因為更重要數據來源于大量新車主和潛在車主。只有經過提煉的信息才有規律,如果廠家投廣告要用1個億,那么把這1個億用在網紅、人民代表身上,我認為效果可能會更好。我覺得汽車企業應該衍生第二種人,不恰當的比喻可能叫“網紅戰略部”,培養品牌可控的網紅。

基于這些趨勢,汽車企業現有的預算可以由新媒體轉向網紅,建店補貼應該轉向維修廠,人員招聘、人才培養和人力資源投入、培訓也應該朝這方面調整。


營銷新面貌正在進行時

以上我說的是一個全方位、多維的系統工程,是基于解放思想基礎上的革命。新面貌正在進行時,在這種形勢下誰先抓住機會,誰就能取勝。當然,不是所有的企業都在一個起跑線。以上這種情況要求企業是全能型的,小企業就玩不了,必然會加快企業和品牌的集中。中國的汽車企業太多,單打獨斗的小企業是難以生存的。

那是不是群分化、組團化、人民代表化就一定沒問題了?不一定,因為即使你做對了、成功了,也可能在三、五年后產生新的變化。我們研究網紅、團組化、銷售代表,這是一種新的思維習慣,但兩三年后可能會有新的變化和創新。我們汽車行業的工作者,要保持不斷創新追求的態度,習慣性地掌握市場化的營銷。

本帖子中包含更多資源

您需要 登錄 才可以下載或查看,沒有帳號?立即注冊

x
回復

使用道具 舉報

7

主題

4473

帖子

8953

積分

論壇元老

Rank: 8Rank: 8

積分
8953
沙發
發表于 2020-5-6 20:05:17 | 只看該作者
互聯網真的是時代的趨勢啊
回復

使用道具 舉報

6

主題

4499

帖子

9004

積分

論壇元老

Rank: 8Rank: 8

積分
9004
板凳
發表于 2020-5-7 04:55:12 | 只看該作者
互聯網真的是時代的趨勢啊
回復

使用道具 舉報

6

主題

4518

帖子

9042

積分

論壇元老

Rank: 8Rank: 8

積分
9042
地板
發表于 2020-5-7 06:05:40 | 只看該作者
互聯網真的是時代的趨勢啊
回復

使用道具 舉報

5

主題

4516

帖子

9037

積分

論壇元老

Rank: 8Rank: 8

積分
9037
5#
發表于 2020-5-7 08:56:42 | 只看該作者
互聯網真的是時代的趨勢啊
回復

使用道具 舉報

2

主題

4508

帖子

9018

積分

論壇元老

Rank: 8Rank: 8

積分
9018
6#
發表于 2020-5-8 11:39:57 | 只看該作者
互聯網真的是時代的趨勢啊
回復

使用道具 舉報

2

主題

4439

帖子

8880

積分

論壇元老

Rank: 8Rank: 8

積分
8880
7#
發表于 2020-5-8 20:51:37 | 只看該作者
互聯網真的是時代的趨勢啊
回復

使用道具 舉報

3

主題

4509

帖子

9021

積分

論壇元老

Rank: 8Rank: 8

積分
9021
8#
發表于 2020-5-9 03:25:02 來自手機 | 只看該作者
互聯網真的是時代的趨勢啊
回復

使用道具 舉報

4

主題

4474

帖子

8952

積分

論壇元老

Rank: 8Rank: 8

積分
8952
9#
發表于 2020-5-9 23:49:56 | 只看該作者
互聯網真的是時代的趨勢啊
回復

使用道具 舉報

8

主題

4452

帖子

8912

積分

論壇元老

Rank: 8Rank: 8

積分
8912
10#
發表于 2020-5-10 08:29:10 | 只看該作者
互聯網真的是時代的趨勢啊
回復

使用道具 舉報

您需要登錄后才可以回帖 登錄 | 立即注冊

本版積分規則

快速回復 返回頂部 返回列表
优酷路由宝为什么可以赚钱吗 怎么用网络赚钱 宁夏11选5手机版 吉祥棋牌游戏手机下载 炒股票怎样看k线图 快速赛车走势图 街机急速赛车 网上说赚钱的软件 浙江20选5号码走势图 捕鱼达人单机版 东北麻将用哪个app